Precificação por ml em HOF, como calcular o seu preço

Precificar harmonização orofacial (HOF) pela intuição ou pelo que "todo mundo cobra" é a forma mais rápida de trabalhar muito e sobrar pouco. O custo de cada mililitro aplicado vai muito além da seringa: tem insumo, tempo de cadeira, imposto, taxa de cartão, retorno e a reserva para quando algo foge do esperado.

Este guia mostra como montar o seu preço por ml de baixo para cima, com uma tabela de cálculo que você pode reproduzir em uma planilha. Os números usados são fictícios, escolhidos só para a conta ficar fácil de acompanhar. Não são referência de mercado. Use os seus.

Por que precificar por ml?

Cobrar por ml tem duas vantagens claras. Para você, o preço acompanha o custo real, que é proporcional ao produto usado. Para o paciente, o plano fica transparente: ele vê quantos ml vão em cada região e entende por que o orçamento tem aquele valor.

Também facilita a conversa de ajuste. Se o paciente quer começar com menos, você reduz a quantidade e o valor se ajusta junto, sem renegociar o preço inteiro. E quando ele volta para complementar, o critério é o mesmo.

A toxina botulínica segue outra lógica: costuma ser cobrada por região ou por unidade, e o frasco é diluído e fracionado. O raciocínio de custo deste artigo vale para ela também, trocando "ml" por "unidade" ou "região".

Quais custos entram no preço por ml?

1. Produto

O custo da seringa dividido pelo volume dela. Se a seringa tem 1 ml, o custo por ml é o próprio preço da seringa. Inclua frete e qualquer perda de armazenamento. Use o preço que você realmente paga, com a nota fiscal na mão.

2. Insumos do procedimento

Agulhas, cânulas, anestésico tópico ou injetável, antisséptico, gaze, luvas, campo, material de marcação, descartáveis. Calcule o custo por procedimento e divida pelo volume médio aplicado por procedimento.

3. Tempo de cadeira

É o custo mais esquecido. Some os custos fixos mensais da clínica (aluguel, condomínio, energia, internet, secretária, contador, sistemas, depreciação de equipamentos, seu pró-labore) e divida pelas horas que você realmente atende no mês. Isso dá o custo da hora. Multiplique pelo tempo do procedimento (incluindo consulta, preparo, fotos e limpeza) e divida pelo volume médio.

4. Retorno e ajuste

Se o retorno com pequeno ajuste está incluído, ele tem custo: tempo de cadeira e, às vezes, uma fração de produto. Coloque uma reserva por ml para isso. É melhor estar no preço do que sair do seu bolso.

5. Reserva para intercorrências

Quem usa ácido hialurônico precisa ter hialuronidase disponível, além de material de atendimento a intercorrências. É um custo de segurança, não opcional, e deve ser diluído no preço.

6. Impostos e taxas sobre a receita

Impostos sobre o faturamento e taxas de maquininha ou de parcelamento incidem sobre o preço, não sobre o custo. Por isso entram como percentual, no divisor da fórmula.

7. Margem

O que sobra para remunerar o negócio, reinvestir e formar reserva. Assim como impostos, a margem é um percentual do preço final.

A fórmula

Com os custos por ml somados (itens 1 a 5) e os percentuais sobre o preço (itens 6 e 7):

Preço por ml = custo direto por ml ÷ (1 − impostos − taxas − margem)

O erro comum é somar a margem sobre o custo ("custo mais 30%"). Isso entrega uma margem real menor que a planejada, porque os impostos e taxas comem uma parte do valor que você achou que era lucro.

Tabela de cálculo hipotética

Exemplo hipotético: valores fictícios, só para ilustrar a conta. Considere um procedimento médio de 2 ml, com 1 hora de cadeira entre consulta, aplicação e organização, seringas de 1 ml, e uma clínica com R$ 12.000,00 de custos fixos mensais e 80 horas de atendimento por mês.

Conferindo: de R$ 875,00, R$ 131,25 são impostos, R$ 35,00 são taxas, R$ 445,00 cobrem o custo direto e sobram R$ 263,75, cerca de 30% do preço. A conta fecha.

E se você tivesse feito "custo mais 30%"?

No mesmo exemplo hipotético, R$ 445,00 × 1,30 = R$ 578,50. Tirando 19% de impostos e taxas (R$ 109,92) e o custo direto, sobrariam R$ 23,58 por ml, cerca de 4% do preço. A diferença entre os dois métodos é a diferença entre um negócio saudável e um que só gira dinheiro.

Quanto custa dar desconto?

Desconto parece pequeno no preço e grande no lucro, porque o custo do produto não diminui.

Neste exemplo, 10% de desconto no preço levam embora cerca de um quarto da sobra. Se for dar desconto, que seja com regra (pagamento à vista, que elimina a taxa de cartão, ou fechamento do plano completo) e escrito no orçamento.

Seringa aberta e volume fracionado

Se o plano prevê 0,5 ml e a seringa tem 1 ml, o restante normalmente não pode ser guardado para outro paciente. Você precisa decidir como isso aparece no preço. Algumas opções usadas:

• Mínimo por seringa aberta: o valor mínimo de uma região equivale a 1 ml.
• Complemento no mesmo dia: o restante é usado em outra região do plano, se houver indicação clínica.
• Valor por região: para regiões que quase sempre usam o mesmo volume, um preço fechado.

O que não funciona é cobrar 0,5 ml e absorver o custo de 1 ml sem perceber. E a indicação de volume continua sendo clínica: o produto que sobra não é motivo para aplicar mais do que o necessário.

Checklist para revisar o seu preço

• Usei o preço real do produto, com frete, pela nota fiscal?
• Contei os insumos de um procedimento real, item por item?
• Calculei o custo da minha hora com as horas que eu realmente atendo?
• O retorno está no preço, ou sai do meu bolso?
• A reserva para intercorrências existe?
• Impostos, taxas e margem estão no divisor, e não somados sobre o custo?
• Sei quanto um desconto de 10% tira da minha margem?
• Tenho regra para seringa aberta e volumes fracionados?
• Revisei o preço depois do último reajuste de produto?

Refaça a conta sempre que o fornecedor reajustar, quando os custos fixos mudarem ou quando as horas atendidas no mês variarem muito. O preço por ml não é número de uma vez só.

Como levar o preço por ml para o orçamento

Com o preço calculado, o orçamento fica simples: região, quantidade em ml, valor por ml, subtotal. O paciente entende a lógica, e quando quiser começar com menos, a conta se ajusta sozinha. No Harmy, o Planejamento já define os ml de cada região marcada, e o orçamento em PDF puxa esses volumes. Você informa o valor por ml de cada região (e pode salvar a sua tabela de preços), aplica desconto se houver, define a validade em dias e as observações, e escolhe se as imagens da simulação vão junto. O PDF sai com o nome e a logo da clínica.

O passo a passo está em orçamento em PDF. Para conduzir a conversa quando o paciente achar o valor alto, veja objeções do paciente e respostas.

Resumo

Preço por ml bem feito começa no custo real: produto, insumos, hora de cadeira, retorno e segurança. Impostos, taxas e margem entram como percentual do preço, no divisor. Desconto só com regra e sabendo quanto custa. Com a conta na mão, você negocia com tranquilidade, porque sabe exatamente até onde pode ir e por quê.