Cómo fijar el precio del control y mantenimiento en HOF
Ficha rápida
- Tres conceptos
- Control, retoque y mantenimiento, que no son lo mismo
- Objetivo comercial
- Fidelizar con previsibilidad, sin esconder el costo
- Regla
- Escribir en el presupuesto qué está incluido y qué se cobra
- Indicación
- Intervalo y necesidad de mantenimiento a criterio del profesional
Todo profesional de HOF sabe que el resultado no termina el día del procedimiento. Está el control para ver cómo evolucionó el paciente, el eventual ajuste fino y, con el tiempo, el mantenimiento. Sin embargo, casi todos fijan el precio solo del día de la aplicación. El control entra en el cálculo como "gentileza", el retoque se vuelve una discusión y el mantenimiento se cobra sin lógica, a veces completo, a veces con un descuento aleatorio. El resultado es un patrón conocido: el paciente más fiel es el que menos paga por hora.
Esta guía separa los tres conceptos, muestra cómo calcular cada uno y propone reglas escritas para comunicarlos al paciente con claridad. Los números son hipotéticos. La decisión de controlar, ajustar o mantener es clínica, tomada por el profesional habilitado tras la evaluación. Para la parte de relación, mira también control y fidelización y control de 15 días.
Tres conceptos, tres precios
| Concepto | Qué es | Cómo tratarlo en el precio |
|---|---|---|
| Control | Consulta para evaluar el resultado y la tolerancia | En general incluido, con el tiempo en el cálculo |
| Retoque | Ajuste hecho tras el control, dentro de una política | Incluido en plazo y límite definidos, o cobrado |
| Mantenimiento | Tratamiento periódico para sostener el resultado | Procedimiento nuevo, con precio propio y política de fidelización |
Mezclar los tres es el origen de la mayoría de los conflictos. Si el paciente entiende que "el control está incluido" y la clínica entiende que "el control es solo la revisión", el primer ajuste se vuelve una discusión. La solución es ponerle nombre a cada cosa y escribirlo.
Control: el costo escondido
El control parece gratuito porque el paciente ya pagó el procedimiento, pero consume tiempo clínico, agenda y estructura. Calcula:
Ejemplo hipotético: un control de 20 minutos con una hora clínica de R$ 285,00 cuesta cerca de R$ 95,00 de tiempo, más R$ 15,00 de estructura y registro, un total de R$ 110,00. Si la clínica hace 100 procedimientos por trimestre con control incluido, son R$ 11.000,00 de costo que deben estar en el precio de los procedimientos. Ignorarlo reduce el margen sin que nadie lo note. Para el costo de la hora, mira costo de la hora clínica en HOF.
Define tres cosas sobre el control:
- Plazo: cuándo ocurre (a criterio clínico).
- Formato: presencial, por foto estandarizada o mixto.
- Inclusión: ¿está dentro del precio del procedimiento o se cobra aparte?
Retoque: política clara y justa
El retoque es donde más surgen roces. Un modelo común de política tiene tres elementos:
- Ventana: período en que el ajuste se considera parte del procedimiento original.
- Límite: qué se considera ajuste (por ejemplo, una pequeña corrección de simetría) y qué ya es un procedimiento nuevo.
- Costo del material: cuando hay uso adicional de producto, el costo existe, y la política debe decir si se cobra.
Si el retoque proviene de una complicación o de una falla técnica, la conducta es otra: se trata de responsabilidad profesional, y el tema debe conducirse con ética, registro y asesoría jurídica, y no como "cobro de retoque". Mira registrar una complicación en HOF y el término retoque.
Mantenimiento: un procedimiento con precio propio
El mantenimiento es una nueva atención, en general menor que la inicial, con precio y política propios. Algunas decisiones:
| Decisión | Opciones |
|---|---|
| Precio | El mismo de la tabla o un valor de mantenimiento reducido |
| Condición | Para quien volvió dentro de un plazo, o para cualquier paciente |
| Comunicación | Al inicio del plan, o solo en el control |
| Formato | Suelto o paquete anual |
El descuento de mantenimiento solo es sostenible si el cálculo cierra. Ejemplo hipotético: un mantenimiento típico exige menos producto y menos tiempo que el procedimiento inicial, así que un precio menor puede mantener el mismo margen. Pero si el descuento se da sin comparar costos, el mantenimiento se convierte en el procedimiento de menor margen, justamente el que el paciente más repite.
Ejemplo hipotético de mantenimiento
| Ítem | Procedimiento inicial | Mantenimiento |
|---|---|---|
| Producto | R$ 640,00 | R$ 320,00 |
| Descartables | R$ 60,00 | R$ 45,00 |
| Tiempo (hora clínica R$ 285,00) | 1,25 h = R$ 356,25 | 0,75 h = R$ 213,75 |
| Estructura | R$ 80,00 | R$ 55,00 |
| Control incluido | R$ 95,00 | R$ 95,00 |
| Costo | R$ 1.231,25 | R$ 728,75 |
| Precio con tasas e impuestos de 14% y margen de 30% | cerca de R$ 2.198,66 | cerca de R$ 1.301,34 |
En el ejemplo, el mantenimiento puede costar cerca del 59% del precio inicial y mantener el mismo margen porcentual. Si la clínica ofreciera un 50% de descuento sobre el valor inicial, el margen cae. Los números muestran que la lógica de fidelización debe partir del costo real.
Fidelizar sin erosionar el margen
Hay formas de incentivar la vuelta del paciente sin usar solo el descuento:
- Prioridad de agenda para quien está en seguimiento.
- Recordatorios de control en el momento adecuado.
- Plan anual de seguimiento, con controles incluidos y mantenimiento en condiciones definidas.
- Registro claro del historial para que el paciente sienta continuidad.
El recordatorio es una herramienta de relación, no de presión. Mira recordatorios automáticos para pacientes de HOF e intervalo de control del paciente de HOF.
Comunicación al paciente
El momento de hablar del mantenimiento es al inicio, como parte del plan, y no solo cuando el resultado empieza a cambiar. Así se evita la sensación de "trampa" y se le da al paciente previsibilidad de costos.
Cómo registrarlo en el sistema y en el presupuesto
En el presupuesto, tres líneas ya lo resuelven: qué está incluido (control), la política de retoque (ventana y límite) y la información de que el mantenimiento es una nueva atención, con valor definido por la tabla vigente. En Harmy, el campo de observaciones del presupuesto en PDF admite esta información, y la función "Agregar resultado real" guarda la foto del resultado alineada por los ojos, lo que permite comparar Proyección, Resultado real y Proyección vs Real en el control.
Medir si la política funciona
Haz seguimiento de tres números por trimestre: porcentaje de pacientes que hacen el control, porcentaje que vuelve para mantenimiento y margen del mantenimiento en relación con el procedimiento inicial. Mira tasa de retorno del paciente en HOF y panel semanal de indicadores de la clínica. Si el retorno es bajo, el problema puede ser la comunicación, no el precio.
Errores comunes
Tratar el control como una gentileza. La gentileza tiene un costo y se convierte en expectativa.
Dar un descuento de mantenimiento sin cálculo. Reduces el margen de los pacientes que más vuelven.
Crear urgencia para el mantenimiento. Esto vulnera la ética y la confianza.
No comunicar al inicio. El paciente que descubre el costo del mantenimiento solo después se siente sorprendido.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre control, retoque y mantenimiento?
El control es la consulta para evaluar el resultado. El retoque es el ajuste que se hace después, en general dentro de un plazo definido. El mantenimiento es el tratamiento periódico para sostener lo que se hizo, cuando está indicado.
¿Debo incluir el control en el precio del procedimiento?
Es común incluirlo, porque forma parte del cuidado. Lo importante es que el tiempo del control entre en el cálculo del precio y que el presupuesto diga qué está incluido.
¿Puedo cobrar un valor menor en el mantenimiento anual?
Puedes, como política de fidelización, siempre que el valor cubra el costo. Un descuento de mantenimiento sin cálculo puede erosionar el margen justamente de los pacientes que más vuelven.
¿Cómo comunicar el mantenimiento sin que parezca una venta forzada?
Habla de él al inicio, como parte del plan, explicando que la necesidad y el intervalo dependen de la evaluación. Evita crear urgencia artificial.