LTV del paciente de HOF: calculadora de valor en el tiempo
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LTV viene del inglés lifetime value, el valor del cliente a lo largo del tiempo. En armonización orofacial (HOF), el número tiene sentido porque muchos procedimientos tienen duración limitada y el paciente satisfecho tiende a volver para mantenimiento, complementar el plan o tratar otra zona. Esta calculadora muestra cuánto genera un paciente típico en ingresos y en margen durante el tiempo que se queda contigo.
Los valores que aparecen al abrir la página son un ejemplo hipotético. Cámbialos por los números de tu clínica. Nada de lo que escribes sale de tu dispositivo.
¿Qué significa cada campo?
| Campo | Qué poner |
|---|---|
| Ticket promedio por visita | Facturación dividida entre el número de citas pagadas. Mira cómo calcularlo en ticket promedio en HOF. |
| Visitas pagadas por año | Cuántas veces, en promedio, el paciente cierra algún procedimiento en 12 meses. La revisión gratuita no cuenta. |
| Años que el paciente se queda contigo | Por cuánto tiempo, en promedio, sigue volviendo. Si la clínica es nueva, usa una estimación conservadora y revísala cada año. |
| Margen de contribución | Lo que sobra de cada real facturado después de producto, insumos, impuestos y comisiones. |
Para descubrir las visitas por año y la permanencia, mira el historial de pacientes que empezaron hace al menos dos años. Los pacientes que vinieron una vez y no volvieron también entran en el promedio.
¿Cuál es la fórmula?
- Ingreso por año = ticket promedio × visitas por año.
- LTV en ingreso = ingreso por año × años de permanencia.
- LTV en margen = LTV en ingreso × margen de contribución.
El LTV en margen es el número que importa para las decisiones de inversión, porque es lo que sobra para pagar costos fijos, marketing y ganancia.
Ejemplo hipotético resuelto
Ejemplo hipotético: ticket promedio de R$ 1.800,00, dos visitas pagadas por año, permanencia promedio de tres años y margen de contribución de 45%.
| Resultado | Cuenta | Valor |
|---|---|---|
| Ingreso por año | 1.800 × 2 | R$ 3.600,00 |
| LTV en ingreso | 3.600 × 3 | R$ 10.800,00 |
| LTV en margen | 10.800 × 45% | R$ 4.860,00 |
En este ejemplo, el primer procedimiento representa solo una sexta parte de lo que genera el paciente. Perder al paciente después de la primera visita es perder la mayor parte del valor.
¿Cómo usar el LTV en las decisiones?
- Cuánto invertir para traer a un paciente: el costo de adquisición (anuncios, contenido, evaluación gratuita) debe quedar bastante por debajo del LTV en margen, y no del ticket de la primera visita.
- Cuánto invertir para mantenerlo: una buena revisión, un recordatorio de mantenimiento y un buen posprocedimiento aumentan las visitas y la permanencia. Las prácticas están en retorno y fidelización.
- Recomendación: el paciente que se queda tiende a recomendar. La cuenta no incluye ese efecto, pero existe. Mira recomendación de pacientes.
- Plan por etapas: empezar por una zona y completar después aumenta las visitas por año sin presionar al paciente. Mira plan por etapas.
¿Cuáles son los límites de la cuenta?
- Es un promedio. Los pacientes muy distintos (quien solo se hace toxina y quien hace un plan completo) merecen cuentas separadas.
- No descuenta el valor del dinero en el tiempo. Para horizontes cortos, como tres años, la diferencia es pequeña para las decisiones del día a día.
- No incluye recomendaciones, que pueden ser una parte relevante del valor de un paciente satisfecho.
- No predice el futuro: si la clínica cambia de precio, de público o de mezcla de procedimientos, rehaz la cuenta.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el LTV en una clínica de estética?
El LTV (lifetime value) es el valor que un paciente genera para la clínica durante todo el tiempo que sigue volviendo. Reúne el ticket promedio, cuántas veces al año vuelve el paciente y por cuántos años.
¿Cómo calcular cuánto vale un paciente?
Multiplica el ticket promedio por visita por el número de visitas pagadas al año y por los años de permanencia. Para saber cuánto sobra, multiplica ese total por tu margen de contribución.
¿Para qué sirve el LTV en la clínica de armonización?
Para decidir cuánto invertir en traer y en mantener a un paciente. Si el LTV en margen es alto, tiene sentido invertir en retorno, recordatorios y una atención que fidelice.