LTV do paciente de HOF: calculadora de valor no tempo

LTV vem do inglês lifetime value, valor do cliente ao longo do tempo. Em harmonização orofacial (HOF), o número faz sentido porque muitos procedimentos têm duração limitada e o paciente satisfeito tende a voltar para manutenção, complementar o plano ou tratar outra região. Esta calculadora mostra quanto um paciente típico gera em receita e em margem durante o tempo em que fica com você.

Os valores que aparecem ao abrir a página são um exemplo hipotético. Troque pelos números da sua clínica. Nada do que você digita sai do seu aparelho.

O que significa cada campo?

Para descobrir as visitas por ano e a permanência, olhe o histórico de pacientes que começaram há pelo menos dois anos. Pacientes que vieram uma vez e não voltaram também entram na média.

Qual é a fórmula?

• Receita por ano = ticket médio × visitas por ano.
• LTV em receita = receita por ano × anos de permanência.
• LTV em margem = LTV em receita × margem de contribuição.

O LTV em margem é o número que importa para decisões de investimento, porque é o que sobra para pagar custos fixos, marketing e lucro.

Exemplo hipotético resolvido

Exemplo hipotético: ticket médio de R$ 1.800,00, duas visitas pagas por ano, permanência média de três anos e margem de contribuição de 45%.

Nesse exemplo, o primeiro procedimento representa só um sexto do que o paciente gera. Perder o paciente depois da primeira visita é perder a maior parte do valor.

Como usar o LTV nas decisões?

• Quanto investir para trazer um paciente: o custo de aquisição (anúncios, conteúdo, avaliação gratuita) precisa ficar bem abaixo do LTV em margem, e não do ticket da primeira visita.
• Quanto investir para manter: revisão bem feita, lembrete de manutenção e um bom pós aumentam visitas e permanência. As práticas estão em retorno e fidelização.
• Indicação: paciente que fica tende a indicar. A conta não inclui esse efeito, mas ele existe. Veja indicação de pacientes.
• Plano em etapas: começar por uma região e completar depois aumenta as visitas por ano sem pressionar o paciente. Veja plano por etapas.

Quais são os limites da conta?

• É uma média. Pacientes muito diferentes (quem faz só toxina e quem faz plano completo) merecem contas separadas.
• Não desconta o valor do dinheiro no tempo. Para horizontes curtos, como três anos, a diferença é pequena para decisões do dia a dia.
• Não inclui indicações, que podem ser uma parte relevante do valor de um paciente satisfeito.
• Não prevê o futuro: se a clínica muda de preço, de público ou de mix de procedimentos, refaça a conta.