Precio por ml en HOF: cómo calcular tu tarifa
Fijar precios en armonización orofacial (HOF) por intuición o por lo que "todo el mundo cobra" es la forma más rápida de trabajar mucho y que sobre poco. El costo de cada mililitro aplicado va mucho más allá de la jeringa: hay insumos, tiempo de silla, impuestos, comisión de tarjeta, control y la reserva para cuando algo se sale de lo esperado.
Esta guía muestra cómo armar tu precio por ml de abajo hacia arriba, con una tabla de cálculo que puedes reproducir en una hoja de cálculo. Los números usados son ficticios, elegidos solo para que la cuenta sea fácil de seguir. No son una referencia de mercado. Usa los tuyos.
¿Por qué fijar el precio por ml?
Cobrar por ml tiene dos ventajas claras. Para ti, el precio acompaña el costo real, que es proporcional al producto usado. Para el paciente, el plan es transparente: ve cuántos ml van en cada zona y entiende por qué el presupuesto tiene ese valor.
También facilita la conversación de ajuste. Si el paciente quiere empezar con menos, reduces la cantidad y el valor se ajusta junto, sin renegociar todo el precio. Y cuando vuelve para complementar, el criterio es el mismo.
La toxina botulínica sigue otra lógica: suele cobrarse por zona o por unidad, y el frasco se diluye y se fracciona. El razonamiento de costos de este artículo también sirve para ella, cambiando "ml" por "unidad" o "zona".
¿Qué costos entran en el precio por ml?
1. Producto
El costo de la jeringa dividido entre su volumen. Si la jeringa es de 1 ml, el costo por ml es el propio precio de la jeringa. Incluye el flete y cualquier pérdida de almacenamiento. Usa el precio que realmente pagas, con la factura en la mano.
2. Insumos del procedimiento
Agujas, cánulas, anestésico tópico o inyectable, antiséptico, gasas, guantes, campo, material de marcación, desechables. Calcula el costo por procedimiento y divídelo entre el volumen promedio aplicado por procedimiento.
3. Tiempo de silla
Es el costo que más se olvida. Suma los costos fijos mensuales de la clínica (alquiler, gastos comunes, energía, internet, secretaria, contador, sistemas, depreciación de equipos, tu sueldo como socio) y divide entre las horas que realmente atiendes en el mes. Eso da el costo de la hora. Multiplícalo por el tiempo del procedimiento (incluidos consulta, preparación, fotos y limpieza) y divide entre el volumen promedio.
4. Control y ajuste
Si el control con un pequeño ajuste está incluido, tiene un costo: tiempo de silla y, a veces, una fracción de producto. Pon una reserva por ml para eso. Es mejor que esté en el precio a que salga de tu bolsillo.
5. Reserva para complicaciones
Quien usa ácido hialurónico necesita tener hialuronidasa disponible, además de material para atender complicaciones. Es un costo de seguridad, no es opcional, y debe diluirse en el precio.
6. Impuestos y comisiones sobre el ingreso
Los impuestos sobre la facturación y las comisiones de terminal o de cuotas recaen sobre el precio, no sobre el costo. Por eso entran como porcentaje, en el divisor de la fórmula.
7. Margen
Lo que queda para remunerar el negocio, reinvertir y formar reservas. Igual que los impuestos, el margen es un porcentaje del precio final.
La fórmula
Con los costos por ml sumados (puntos 1 a 5) y los porcentajes sobre el precio (puntos 6 y 7):
Precio por ml = costo directo por ml ÷ (1 − impuestos − comisiones − margen)
El error común es sumar el margen sobre el costo ("costo más 30%"). Eso entrega un margen real menor que el planeado, porque los impuestos y las comisiones se comen una parte del valor que creías que era ganancia.
Tabla de cálculo hipotética
Ejemplo hipotético: valores ficticios, solo para ilustrar la cuenta. Considera un procedimiento promedio de 2 ml, con 1 hora de silla entre consulta, aplicación y organización, jeringas de 1 ml, y una clínica con R$ 12.000,00 de costos fijos mensuales y 80 horas de atención al mes.
| Ítem | Cómo calcular | Valor por ml |
|---|---|---|
| Producto | Jeringa de 1 ml a R$ 300,00 | R$ 300,00 |
| Insumos | R$ 40,00 por procedimiento ÷ 2 ml | R$ 20,00 |
| Tiempo de silla | (R$ 12.000,00 ÷ 80 h) = R$ 150,00 por hora × 1 h ÷ 2 ml | R$ 75,00 |
| Reserva para control | Tiempo de control y eventual ajuste, prorrateado | R$ 40,00 |
| Reserva para complicaciones | Hialuronidasa y material de urgencia, prorrateado | R$ 10,00 |
| Costo directo por ml | Suma | R$ 445,00 |
| Impuestos sobre el ingreso | Porcentaje hipotético | 15% |
| Comisiones de tarjeta | Porcentaje hipotético | 4% |
| Margen deseado | Sobre el precio final | 30% |
| Precio mínimo por ml | R$ 445,00 ÷ (1 − 0,15 − 0,04 − 0,30) = R$ 445,00 ÷ 0,51 | R$ 872,55 |
| Precio redondeado | Redondear hacia arriba | R$ 875,00 |
Verificando: de R$ 875,00, R$ 131,25 son impuestos, R$ 35,00 son comisiones, R$ 445,00 cubren el costo directo y sobran R$ 263,75, cerca del 30% del precio. La cuenta cierra.
¿Y si hubieras hecho "costo más 30%"?
En el mismo ejemplo hipotético, R$ 445,00 × 1,30 = R$ 578,50. Quitando 19% de impuestos y comisiones (R$ 109,92) y el costo directo, sobrarían R$ 23,58 por ml, cerca del 4% del precio. La diferencia entre los dos métodos es la diferencia entre un negocio saludable y uno que solo mueve dinero.
¿Cuánto cuesta dar descuento?
El descuento parece pequeño en el precio y grande en la ganancia, porque el costo del producto no baja.
| Situación (hipotética) | Precio por ml | Impuestos y comisiones (19%) | Costo directo | Sobra | Margen |
|---|---|---|---|---|---|
| Sin descuento | R$ 875,00 | R$ 166,25 | R$ 445,00 | R$ 263,75 | 30% |
| Descuento de 10% | R$ 787,50 | R$ 149,63 | R$ 445,00 | R$ 192,87 | 24% |
| Descuento de 20% | R$ 700,00 | R$ 133,00 | R$ 445,00 | R$ 122,00 | 17% |
En este ejemplo, un 10% de descuento en el precio se lleva cerca de un cuarto de lo que sobra. Si vas a dar descuento, que sea con una regla (pago al contado, que elimina la comisión de tarjeta, o cierre del plan completo) y escrito en el presupuesto.
Jeringa abierta y volumen fraccionado
Si el plan prevé 0,5 ml y la jeringa tiene 1 ml, el resto normalmente no puede guardarse para otro paciente. Debes decidir cómo aparece eso en el precio. Algunas opciones usadas:
- Mínimo por jeringa abierta: el valor mínimo de una zona equivale a 1 ml.
- Complemento el mismo día: el resto se usa en otra zona del plan, si hay indicación clínica.
- Valor por zona: para zonas que casi siempre usan el mismo volumen, un precio cerrado.
Lo que no funciona es cobrar 0,5 ml y absorber el costo de 1 ml sin darse cuenta. Y la indicación del volumen sigue siendo clínica: el producto sobrante no es motivo para aplicar más de lo necesario.
Lista de verificación para revisar tu precio
- ¿Usé el precio real del producto, con flete, según la factura?
- ¿Conté los insumos de un procedimiento real, ítem por ítem?
- ¿Calculé el costo de mi hora con las horas que realmente atiendo?
- ¿El control está en el precio, o sale de mi bolsillo?
- ¿Existe la reserva para complicaciones?
- ¿Impuestos, comisiones y margen están en el divisor, y no sumados sobre el costo?
- ¿Sé cuánto margen me quita un descuento de 10%?
- ¿Tengo una regla para la jeringa abierta y los volúmenes fraccionados?
- ¿Revisé el precio después del último reajuste del producto?
Rehaz la cuenta siempre que el proveedor reajuste, cuando cambien los costos fijos o cuando las horas atendidas en el mes varíen mucho. El precio por ml no es un número de una sola vez.
Cómo llevar el precio por ml al presupuesto
Con el precio calculado, el presupuesto queda simple: zona, cantidad en ml, valor por ml, subtotal. El paciente entiende la lógica, y cuando quiera empezar con menos, la cuenta se ajusta sola. En Harmy, la Planificación ya define los ml de cada zona marcada, y el presupuesto en PDF toma esos volúmenes. Tú indicas el valor por ml de cada zona (y puedes guardar tu tabla de precios), aplicas descuento si lo hay, defines la validez en días y las observaciones, y eliges si las imágenes de la simulación van incluidas. El PDF sale con el nombre y el logo de la clínica.
El paso a paso está en presupuesto en PDF. Para conducir la conversación cuando el paciente considere alto el valor, revisa objeciones del paciente y respuestas.
Resumen
Un buen precio por ml empieza por el costo real: producto, insumos, hora de silla, control y seguridad. Impuestos, comisiones y margen entran como porcentaje del precio, en el divisor. El descuento solo con una regla y sabiendo cuánto cuesta. Con la cuenta en la mano, negocias con tranquilidad, porque sabes exactamente hasta dónde puedes llegar y por qué.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calcular el precio por ml de relleno?
Suma el costo directo por ml (producto, insumos, tiempo de silla, reserva para control y complicaciones) y divide entre 1 menos la suma del porcentaje de impuestos, comisiones y margen deseado. El resultado es el precio mínimo que mantiene tu margen.
¿Debo cobrar por ml o por zona?
Cobrar por ml hace el plan transparente y fácil de ajustar, porque el paciente ve de dónde viene el valor. Muchos profesionales combinan ambos, con un valor por ml y un mínimo por zona o por jeringa abierta.
¿Cuánto margen poner en el precio por ml?
Depende de tu estructura, tu posicionamiento y tu meta de facturación. Lo importante es que el margen se calcule sobre el precio final, después de impuestos y comisiones, y no se sume sobre el costo.
¿Vale la pena dar descuento en el precio por ml?
Solo con una regla clara y sabiendo el efecto en el margen. Un descuento pequeño sobre el precio suele consumir una parte mucho mayor de la ganancia, porque el costo del producto no baja.