Como precificar skinbooster: sessão, protocolo e pacote

O skinbooster costuma ser vendido em protocolo: o paciente começa com algumas sessões, espaçadas, e depois entra em manutenção. Isso é bom para a relação com a clínica, mas dificulta a precificação. O preço da sessão, o do pacote e o da manutenção precisam conversar entre si, e quem calcula só a primeira sessão pode descobrir, no meio do pacote, que a margem acabou.

Este guia mostra como montar a conta por sessão, por protocolo e por pacote, com regras simples para não perder dinheiro nem a confiança do paciente. Os números são fictícios. Não citamos marcas nem preços de terceiros: use os seus custos.

O que é o skinbooster e por que o preço dele se comporta diferente?

O skinbooster é um ácido hialurônico aplicado na pele com a finalidade de hidratação e melhora da qualidade, e não de volumização ou projeção. Em geral é planejado em mais de uma sessão. Veja também a página sobre polinucleotídeos para entender o lugar de cada produto no plano.

Do ponto de vista do preço, três características pesam:

• Plano em sessões. O resultado esperado se constrói ao longo de um protocolo definido pelo profissional.
• Produto em pequenas unidades. O custo por sessão é mais moderado que o de um bioestimulador, mas se repete.
• Valor percebido gradual. O paciente não vê uma mudança de forma dramática, então a explicação do valor depende de comunicação honesta.

A escolha do produto, da região, do número de sessões e do intervalo é clínica. O preço acompanha a indicação.

Quais custos entram na sessão?

A lógica é a da precificação por ml:

1. Produto. Custo da unidade usada, com frete e nota fiscal.
2. Insumos. Agulhas ou cânulas, antisséptico, anestésico, gaze, luvas e descartáveis.
3. Tempo de cadeira. Custo da hora multiplicado pelo tempo total do atendimento.
4. Retorno e avaliação. Tempo de revisão entre as sessões.
5. Reserva para intercorrências. Material e tempo de acompanhamento.
6. Impostos e taxas sobre a receita, como percentual do preço.
7. Margem, também como percentual do preço.

Para saber quanto cada unidade de produto rende por paciente na sua prática, a calculadora de rendimento de seringa ajuda a transformar o custo do frasco em custo por atendimento.

Como calcular o preço da sessão? Exemplo hipotético

Exemplo hipotético: valores fictícios. A clínica usa uma unidade de produto por sessão e uma hora de atendimento com cadeira a R$ 150,00 por hora.

Conferindo: de R$ 1.071,43, R$ 107,14 são impostos, R$ 42,86 são taxas, R$ 600,00 cobrem o custo direto e sobram R$ 321,43, cerca de 30% do preço.

Como montar o preço do protocolo e do pacote?

Se o plano indicado tem três sessões, o custo direto é cerca de três vezes o da sessão. O preço do protocolo parte do custo, e não da soma de preços arredondados. O pacote é a venda antecipada do protocolo, e é aí que o desconto entra.

Exemplo hipotético: protocolo de três sessões, custo direto de R$ 1.800,00.

O quadro mostra que um desconto de cerca de 6,7% para pagamento à vista não corrói a margem, porque a taxa de cartão deixa de existir. Já um desconto de 10% em pacote parcelado reduz a margem de 30% para perto de 24%. Veja pedido de desconto para a lógica de descontar com regra. Para testar taxas e parcelas, use a calculadora de parcelamento e taxas e a de preço por ml e margem.

Quais regras escrever no pacote?

Pacote sem regra vira conflito. No orçamento e no termo, escreva:

• quantas sessões estão incluídas e o intervalo previsto, a critério do profissional;
• a validade do pacote e o que acontece se o paciente atrasar;
• como remarcar, e quantas faltas são toleradas;
• o que é retoque incluído, se houver;
• o que acontece se a indicação clínica mudar ou surgir contraindicação, como gestação ou infecção ativa;
• a política de crédito ou devolução, conforme as normas de defesa do consumidor.

O consentimento informado deve ser específico para o procedimento. Há um modelo de termo de consentimento para skinbooster que você pode adaptar com seu advogado e as normas do seu conselho. Para o contrato do pacote em si, converse com um advogado: o texto deve refletir as regras da sua clínica.

E a manutenção?

Depois do protocolo inicial, muitos pacientes entram em manutenção, com sessões mais espaçadas. A manutenção tem custo parecido por sessão, mas a conversa é outra: o paciente já conhece o resultado e pode decidir por conta própria. Alguns pontos:

• precifique a manutenção a partir do custo dela, não do pacote inicial com desconto;
• avise quando o intervalo de manutenção estiver chegando, com um lembrete de retorno (veja retorno e fidelização);
• registre a evolução no prontuário, com fotos padronizadas, para o paciente enxergar a continuidade.

Como explicar o valor sem prometer resultado?

O skinbooster não tem efeito dramático que justifique o preço sozinho, então a comunicação precisa mostrar o que está incluso e o que o paciente pode esperar de forma realista.

Mostre a lógica do plano, o intervalo e a revisão. Veja plano por etapas e como aumentar o aceite do plano. Evite frases de transformação, de prazo certo ou de "pele de X anos".

Sazonalidade

A procura por tratamentos de pele tende a subir antes do verão e das festas de fim de ano. Se o protocolo precisa de intervalo entre sessões, quem começa em cima da data não completa o plano a tempo. Oriente o paciente a começar com antecedência, em vez de apressar o protocolo, e reserve os horários de retorno na agenda. Veja a agenda de novembro e dezembro.

Checklist de precificação do skinbooster

• Usei o custo real da unidade de produto, com frete e nota fiscal?
• Calculei o rendimento do produto por paciente?
• O tempo de cadeira e o retorno estão no preço?
• A reserva para intercorrências está no custo?
• Impostos, taxas e margem estão no divisor?
• Sei a margem do pacote com e sem desconto?
• O desconto está atrelado a uma condição objetiva?
• Validade, remarcação e devolução estão escritas?
• O termo de consentimento é específico do procedimento?
• A comunicação não promete resultado nem prazo?

Skinbooster bem precificado é o que mantém a margem do início ao fim do protocolo e deixa claro, para a clínica e para o paciente, o que está incluso em cada etapa.