Margen de contribución: qué es

El margen de contribución es el valor que cada procedimiento "aporta" para pagar las cuentas de la clínica después de cubrir sus propios costos variables. En términos simples: precio cobrado menos todo lo que costó esa atención específica. Lo que sobra sirve para pagar el alquiler, el equipo fijo, el contador, el marketing y, por último, generar ganancia.

¿Qué costos entran en la cuenta?

Los costos variables son los que solo existen cuando el procedimiento ocurre:

• insumos descartables (agujas, cánulas, gasas, guantes, anestésico);
• producto inyectable usado en ese paciente;
• comisión del terminal de tarjetas y costo de las cuotas;
• impuestos que gravan la venta, según el régimen de la clínica;
• comisión del profesional, cuando existe.

El alquiler, el sueldo fijo de la recepción y la suscripción de software son costos fijos y quedan fuera del margen de contribución. Entran después, cuando se compara el total de márgenes con el total de costos fijos.

¿Cómo calcularlo, con un ejemplo?

Ejemplo hipotético: un procedimiento se cobra a R$ 1.000,00. Los costos variables (producto, descartables, comisión de tarjeta e impuesto) suman R$ 400,00. El margen de contribución es R$ 600,00. En porcentaje del precio, son 60%. Estos números son solo ilustrativos y no representan un precio de mercado.

Fíjate en que dos procedimientos con el mismo precio pueden tener márgenes muy distintos, si uno usa un producto más caro. Y un procedimiento barato puede ser ventajoso si consume poco tiempo de sillón, lo que conecta el tema con la hora clínica.

¿Cómo orienta las decisiones?

El margen ayuda a responder preguntas prácticas:

• ¿Qué procedimiento merece ofrecerse más?
• ¿Hasta cuánto puedo descontar sin perder dinero?
• ¿Cuántas consultas necesito atender por mes para cubrir los costos fijos?
• ¿Vale la pena financiar en muchas cuotas, dado el costo de las cuotas?

Se relaciona con el markup, que parte del costo y llega al precio; el margen de contribución mira del precio hacia atrás. También dialoga con la capacidad ociosa: si la agenda tiene horarios vacíos, vender un procedimiento con margen positivo puede ser mejor que no vender, aunque los descuentos recurrentes enseñan al paciente a esperar promociones.

En Harmy

El presupuesto en PDF de la app calcula el valor por ml de cada zona, con descuento, vigencia y observaciones, usando el precio por ml guardado en Mi clínica. La app no calcula margen ni costo; el valor por ml es el precio cobrado. El análisis de margen lo hace la clínica, con sus propios costos.

También llamado: margen de contribución unitario, contribución marginal.