Tasa de conversión en la clínica de HOF: qué es
Ficha rápida
- Definición
- Proporción de personas que avanzan de una etapa a la siguiente, como de lead a consulta o de consulta a plan aceptado.
- Fórmula
- Quienes avanzaron divididos por quienes entraron en la etapa, por 100.
- Dónde medir
- Contacto a agendamiento, agendamiento a asistencia, consulta a aceptación.
- Cuidado
- Calcular siempre por etapa y por período, no solo un número general.
- Uso en la HOF
- Muestra dónde la clínica pierde pacientes y dónde conviene mejorar la atención.
La tasa de conversión es la proporción de personas que avanzan de una etapa a la siguiente en un proceso. En la clínica de HOF, el proceso es el recorrido del paciente: desde el primer mensaje hasta la consulta, el plan aceptado, el procedimiento realizado y el control. Cada paso tiene una tasa, y mirarlas todas juntas muestra dónde está el cuello de botella.
¿Cómo se calcula?
La cuenta es simple: divide a quienes avanzaron por el total que entró en la etapa y multiplica por 100. Ejemplo hipotético: si 40 personas pidieron información y 10 agendaron una consulta, la conversión del contacto al agendamiento es del 25%. Si 8 de esas 10 asistieron, la conversión del agendamiento a la asistencia es del 80%. Los números son solo ilustrativos.
| Etapa | Conversión de | A |
|---|---|---|
| 1 | Lead | Agendamiento |
| 2 | Agendamiento | Asistencia |
| 3 | Consulta | Plan propuesto aceptado (consulta tasa de aceptación) |
| 4 | Plan aceptado | Procedimiento realizado |
| 5 | Procedimiento | Control o mantenimiento |
¿Qué suele hacer caer la conversión?
- Demora en la respuesta inicial, tema del tiempo de primera respuesta.
- Una consulta que presenta el plan sin escuchar el motivo de consulta, lo opuesto de la venta consultiva.
- Un presupuesto sin claridad de valor y de plazo.
- Falta de seguimiento después de la consulta.
- Contactos de baja calidad, que llegan de un canal que no atrae a quien de verdad quiere el servicio.
Cuidado con la lectura
La tasa de conversión no es una meta ética. Presionar al paciente para subir el número va en contra de la práctica responsable, del consentimiento informado y de la propia reputación de la clínica. El objetivo es atender mejor a quien tiene indicación, sin inducir un procedimiento. Una aceptación alta de planes mal indicados no es una buena señal. Consulta el concepto de embudo en embudo de ventas y la visión del proceso en recorrido del paciente.
Conversión y valor del paciente
Una conversión menor con un ticket mayor puede ser mejor que lo contrario. Por eso conviene cruzar la tasa con el ticket promedio y con la recurrencia, en lugar de mirar un indicador aislado.
En Harmy
Harmy puede apoyar la consulta con la proyección y el presupuesto en PDF, que ayudan al paciente a visualizar y comparar. La app no garantiza un aumento de la aceptación, y la proyección nunca debe presentarse como una promesa de resultado.
También llamado: conversión de ventas, tasa de cierre.
Preguntas frecuentes
¿Existe una tasa de conversión ideal para la clínica?
No hay un número único. Varía según el canal, el tipo de procedimiento y la calidad de los contactos. El mejor parámetro es el historial de la propia clínica, seguido mes a mes.